我脱离出售作业岗位好几年了，可是到现在简直每天还能收到许多出售同学的微信。他们大多是问我做SaaS出售，有没有什么特别的办法；有的同学直接把正在出售的项目拿来，让我帮着剖析一下，这个项意图赢单时机有多大，从哪里下手更有把握。
还有的同学让我帮着引荐作业时机，由于他们觉得现在的产品不好卖，成绩压力太大了，想知道有没有比较简单卖的SaaS。
其实这些困惑归纳起来就一个意思：SaaS出售太难了，成绩难提高，收入增长得也不快。
我知道这些出售同学现已十分尽力了，那为什么还会面临这样的局势呢？为此咱们还组织了屡次评论，效果首要会集在以下几个原因：
尽管这些都是众所周知的现实，但以现在的出售认知水平，好像每个问题都是无解的。
我很早就注意到，许多出售正在用ToB或软件的出售形式去出售SaaS。这才是发生SaaS出售问题的根本原因，它让许多SaaS出售都落入了出售形式圈套。
为什么说这是一个出售形式圈套呢？咱们从SaaS事务形式的视点，阐明为什么这种出售形式行不通。
咱们知道，关于ToB出售来说，在把产品交付给客户的一起，就确认了收入，也确定了毛利，还抵消了出售本钱。总归，不管用什么办法，只要把产品卖出去，买卖就算完成了。
咱们再看SaaS的出售。尽管它归于ToB出售的一种，但关于SaaS来说，这种一锤子买卖式的出售办法，其实很难成功。
在SaaS的客户旅程中，选型的主角不再是IT和收购部分，而是事务部分的最终用户，即事务买家（business buyer）。他们的收购意图十分清楚：处理事务问题。这种情况下，你再去讲什么功用、价值，对他们来说没有意义。
事务买家仅仅出售遇到的第一个问题。实践上，整个SaaS客户旅程现已变得与传统ToB客户旅程彻底不一样。比方：事务买家、决议计划链、赢单要素、价值验证和客户转交（关于SaaS的客户旅程后边有专文评论），这种SaaS客户旅程在ToB出售中从未遇到。
2）客户购买的不是软件，而是事务效果（business outcomes）
你出售的内容也发生了改变。你一向认为客户要买软件，实践上他们想要的是事务效果。实践上，客户对你的软件功用并不感兴趣，他们只重视自己能否达到事务方针和获得事务效果。说白了，便是想处理现在事务的KPI焦虑。
这种情况下，客户更乐意以体会办法，验证这个SaaS能否真的处理想要处理的事务问题。所以，SaaS出售进程本质上便是一个价值验证的进程。
现在你面临的第二问题，便是怎样找出客户的事务效果或事务KPI焦虑，并有效地验证。
但大部分出售却采纳彻底相反的流程，即一直在讲你的处理方案怎样优异，这才是丢单的根本原因。
作为SaaS出售，你有必要知道：出售不是向客户售卖永久财物，而是让你的SaaS与客户构成一种雇佣联系。这是什么意思呢？
即便你经过一些手法能与客户成交，但假如实践不能协助客户获得事务效果，客户也不会像买软件那样，丢失悉数出资而自认倒霉。
他们会怎样挑选呢？不再付出订阅费。在及时止损的一起，客户还会倒向你的竞赛对手，不要信任什么转化本钱，不存在的。
客户一旦解聘这种雇佣联系，丢失最大的不是客户；而是你的公司，也会牵连到你。
现在返回头看，就能很好地解说那些无解的出售问题。比方，之所以会呈现同质化问题，是由于出售认为客户买的是功用，而不是事务效果；之所以出售提成不高，是由于出售功率太低，而不是订阅费太低；之所以出售功率低，是由于不知道客户旅程有了改变，还在用传统的ToB出售形式。
为什么以往的训练不管用？由于那些训练都是针对传统ToB出售的，而不是面向订阅事务的，所以它们与SaaS的客户旅程不相适配。至于出售技巧性的训练，或许有助于ToB出售签单；可是面临先验证、后签单的订阅出售形式，它们的效果真实有限。
这样看来，依照ToB或软件的出售形式去做SaaS出售，这件事自身就变得复杂而困难。太多的SaaS出售资源，都投在毫无意义的推销中，SaaS出售员的空间其实是越来越小了。
作为一名出售，你或许会说：客户用不用、续不续费，跟我有什么联系，还不是照样拿到提成？
其实，这不光联系到出售的收入，更联系到出售的专业诺言，甚至生存空间被进一步揉捏。
首要，以忽视客户质量换来的合同，大部分都是“烂单”，也便是短寿客户。由于客户的事务需求与出售的产品服务，本来是不相匹配的。出售为了签下这单，只能做出超范围的许诺。但事务用户并不是那么好忽悠，为了证明出售许诺的真假，就会要求花更多时刻验证。
其次，许多公司现已发现客户质量这个缝隙，开端树立客户质量评价机制。也便是依照客户事务与产品的匹配度，对每家新签客户进行评级。签低质量的客户，或许会影响到出售提成的发放。
此外，假如一名出售总是签约低质量客户，其才能是十分值得置疑的；一个非专业SaaS出售，很难在这个职业里长时间干下去。
说了这么多出售形式的影响，但想从出售形式圈套中跳出来也并非易事。由于你不光需求从头认识SaaS出售，还要根据新的出售形式，从头制定出售办法和出售流程，还需求从头训练。
这个新的出售形式，便是SaaS出售专属的订阅出售形式（Subscription Sales）。由于SaaS在国内尚属新事物，订阅出售形式更是一个大多数出售听都没听过的一个出售概念。
实践上，跟着更多“即服务”XaaS的呈现，订阅出售将成为一个全新的出售类型。只要尽早把握订阅出售，才能在剧烈的竞赛中占据先机。
